Nekustamo īpašumu aģentu izaicinājumi un kļūdas Latvijā

Latvijā nekustamo īpašumu aģenta profesija piesaista ambiciozus cilvēkus, jo tā sola brīvu darba grafiku un neierobežotus ienākumus. Tomēr realitāte ir daudz izaicinošāka – tirgus raksturīga augsta konkurence un nestabils klientu skaits. Piemēram, no aptuveni 1000 jaunu kandidātu pieteikumiem bieži vien tikai mazāk nekā 10% iztur pirmo gadu, un daudzi aiziet jau drīz pēc uzsākšanas. Šīs atziņas apstiprina arī starptautiski pētījumi – gandrīz puse jauno aģentu, kuri sāka darbu 2023. gadā, 2024. gadā neveica nevienu darījumu

Tirgus statistika un situācija Latvijā

Latvijas nekustamo īpašumu vidē darbojas vairāki simti aģentu, taču precīzs skaits nav zināms. VID aplēses liecina, ka ap 1450 personu sniedz nekustamo īpašumu starpniecības pakalpojumus kā saimnieciskās darbības veicēji, taču Ekonomikas ministrijas reģistrā ir iekļauti vien 987 starpnieki. Savukārt VID pārstāve informē, ka dienests uzrauga aptuveni 1300 starpniekus. Tas nozīmē, ka aptuveni puse nozares darbojas ārpus oficiālā reģistra, bieži vien bez licences un pienācīgas kontroles. Šī situācija grauj klientu uzticību – no LANĪDA veiktajiem aprēķiniem redzams, ka tikai ap 20–30% darījumu notiek, izmantojot sertificētu aģentu pakalpojumus, savukārt pārējie darījumi notiek “pelēkajā zonā”.

Esmu zemāka profesionālā skaita dēļ stresa un izturības pārbaude ir īpaši striktāka. Legālās prasības paredz, ka katru gadu aģentam jāpaaugstina kvalifikācija vismaz par 40 stundām, tomēr reālā dzīve bieži pārspēj visstingrākos normatīvus. Strauji mainīgais tirgus un klientu uzvedība rada nepārtrauktu noslogojumu – lai būt sekmīgam, nekustamo īpašumu aģentam jāstrādā ar pārdošanu gandrīz katru dienu un jātiek galā arī ar neviennozīmīgiem klientiem. Šāds darbs prasa augstu pašdisciplīnu un emocionālo izturību, ko ne visi jaunos speciālisti izprot.

Attēlā redzams nekustamā īpašuma aģents darbībā. Lai gan klientu konsultēšana var šķist pievilcīgs darbs, daudzi jaunie aģenti nonāk pie secinājuma, ka realitātē tas ir ļoti prasīgs amats. Šobrīd arvien vairāk profesionāļu uzsver – veiksmīga agentūra prasa ne tikai labas tirgus zināšanas, bet arī spēju strādāt stresainos apstākļos un nepārtraukti pilnveidoties.

Jauno aģentu biežākās kļūdas

Jauno aģentu galvenās problēmas bieži saistītas ar nepareizu darbu uzsākšanu un pārvaldību. Starp visizplatītākajām kļūdām var minēt:

• Patstāvības un disciplīnas trūkums: Nekustamajā īpašumā nav algas nobīdēm – ienākumi ir komisiju balstīti. Daudzi jauni speciālisti nespēj pietiekami regulāri organizēt savu ikdienas darbu, t.i. atrast jaunas kontaktu iespējas un rūpīgi veidot klientu datubāzi. Panākumi šajā jomā prasa augstu motivāciju un pašdisciplīnu.

• Pārmērīgas cerības uz ātru peļņu: Jaunie aģenti bieži sagaida tūlītēju peļņu, taču realitātē karjeras sākumā mēnešu ienākumi var būt tuvu nullei. Kā skaidro aģentūras, labāko pārdošanas speciālistu komisijas summas ilgākā laika posmā var būt ļoti augstas, tomēr sākumā nepieciešams ieguldīt daudz laika un pūļu klientu uzticības iegūšanā. Panākumi neaiznāk uzreiz – mēnešos bez līgumiem ienākumi var būt 0.

• Nepietiekama klientu izpēte un komunikācija: Jauni aģenti reizēm pārāk ātri ķeras pie darījuma, neuzdodot svarīgus jautājumus par klienta vajadzībām, budžetu un darījuma apstākļiem. Piemēram, daudzi starpnieki sliktas prakses dēļ pārdod objektus, pat neiepazinušies ar visām juridiskajām niansēm.

• Nespēja pielāgot mārketinga komunikāciju: Daudzi iesācēji tikai pasīvi publicē sludinājumus vai sociālos tīklus, nepiesaistot patiesu auditoriju. Mūsdienās veiksmīgiem aģentiem jāprot veidot saturu, kas uzrunā konkrētus klientu segmentus. Piemēram, viena no biežākajām kļūdām ir mēģināt ņemt piemērus no citiem, nepadomājot par savas auditorijas vajadzībām (šis princips attiecas arī uz sociālo mediju komunikāciju).

• Zemas finanšu un juridiskās prasmes: Neviens nekad nav licis aģentam būt juristam, taču vismaz pamatzināšanas par līgumiem, hipotēkām un nodokļu aspektiem ir nepieciešamas. Daži jaunie speciālisti nenovērtē šo aspektu nozīmīgumu un galu galā nonāk situācijās, kad stresa apstākļos jārisina nopietni jautājumi par īpašuma tiesībām vai dokumentu sakārtošanu.

Tās kļūdas, kas jaunie aģenti pieļauj, bieži vien izriet no pieredzes trūkuma un pārliecības nepietiekamības. Mēs redzam, ka Latvijas tirgus joprojām ir salīdzinoši haotisks – ap 70–80% darījumu pat nenotiek, izmantojot sertificētus starpniekus. Šādas ziņas vēl vairāk padziļina neziņu iesācēju vidū: ja komersanti paši darījumus veic paši vai caur nelegāliem starpniekiem, jauns aģents bieži nejūt atbalstu un nevar būt drošs par stabilitāti.

Ideālais nekustamā īpašuma aģents

Lai izturētu tirgus izaicinājumus, ideālam aģentam jāpiemīt vairākām rakstura un prasmju iezīmēm. Nozares profesionāļi uzsver, ka labākie aģenti pastāvīgi pilnveido savas zināšanas – viņu ikdiena ir nepārtraukta mācīšanās un sertifikācijas celšana. Tāpēc ideālam kandidātam būtu:

• Pašmotivācija un neatlaidība: jāspēj patstāvīgi plānot savu darbu un nepārtraukti strādāt, pat ja sākotnēji nav rezultātu.

• Augstas komunikācijas un pārliecināšanas prasmes: spēja stāstīt par īpašumu, iedrošināt klientus un vienlaikus ieklausīties viņu vajadzībās. Emocionāla inteliģence ļauj mierīgi reaģēt uz sarežģītiem klientiem.

• Labas biznesa un finanšu prasmes: izpratne par līgumiem, hipotēku pamatiem un nodokļu normām (piemēram, ienākuma nodokļa aprēķināšana, ja īpašums tiek pārdots ar peļņu) ir liela priekšrocība.

• Iepriekšēja pieredze pārdošanā vai radniecīgā jomā: veiksmes stāsti nāk biežāk no cilvēkiem, kuriem ir pieredze klientu apkalpošanā, pārdošanas pamatprincipos vai nekustamā īpašuma procesu izpratnē.

• Spēja strādāt komandas un individuāli: nereti aģents sadarbojas ar kolēģiem un speciālistiem (vērtētājiem, juristiem), vienlaikus patstāvīgi virzot savus pārdošanas mērķus.

• Proaktīva mācīšanās attieksme: kā uzsver nozares eksperti, pat pieredzējuši aģenti turpina mācīties un sekot līdzi jauniem tirgus noteikumiem. Ideālam aģentam patiks apgūt jaunas zināšanas par dzīvojamo fonda attīstību, jaunajām būvniecības tendencēm un normatīvo regulējumu.

Pabeidzot, jāuzsver – lai arī nekustamā īpašuma aģenta karjera var piedāvāt brīvību un augstus ienākumus, tā prasa ievērojamu ieguldījumu prasmju apguvē, nepārtrauktā darbā un augstu stresa noturību. Tiem, kuri iepazīstas ar realitāti un attīsta vajadzīgās īpašības (spēcīga pašdisciplīna, komunikācija, juridiskās zināšanas), ir daudz lielākas izredzes nostiprināties šajā profesijā.